2007年就最先在巴西设办公室的三一重工的拉美之路最先得更早。那时的拉美起重机市场是美国和日本企业的全国;美国企业卡特彼勒进入巴西60多年，日本企业小松进入巴西40多年，留给三一的市场空间少得可怜。 最初的两年，三一的日子很艰巨。肖华是三一巴西公司的外务总监，8年前，肖华天天跑分歧的客户推销三一(SANY)，客户问，是日本的索尼(SONY)吗?一本50页的发票簿，用了两年还剩下10多张。他回想那段日子，“刚来时没经验，选代办署理商时门坎比力宽松，成果10家代办署理有8家不诚信拖欠账款，担搁了我们大要两三年的时候。” 税务等法令和政策复杂，工会问题不时爆发，构和效力不高，这些也是每个走进拉美市场的中国企业城市碰到的问题。“好比，两边会商一个合同，巴方的定见不会一次提完，今天改个标点，过几天又改个词，在国内两三个月能干成的工作，在巴西要4—6个月。”肖华说。 换代办署理商，与工会耐烦构和，研究各类法令政策……8年后，三一的起吊装备已占有巴西市场40%的份额，肖华一个月开出的发票就有100多张。回头看这8年，“获得的成就得益在良多方面，如高质量，高性价比，产物合适客户需求，可是最值得一提的是高效的售前售后办事。”三一拉美年夜区总司理徐明说。 以售前融资为例，融资难是每个装备企业进入巴西必定面临的问题。“巴西人的消费习惯太怪异了，分期付款很是遍及，在其他国度卖一台装备，要不就是马上付款，要不最晚一年也就付款了，可是在巴西，动辄就是3—5年才还清。” 分期付款要求资金撑持，但年夜大都巴西本土银行对装备融资不感爱好，即使供给融资，年利钱也常常高18%—20%。固然巴西国开行会供给一种年利钱只有6%—8%的低息贷款，但为了庇护本国工业，这类低息贷款仅仅供给给实现巴西本土化出产的产物，如卡特彼勒，而三一即使是在巴西设厂后，也只是在本地组装，仍不合适利用低息贷款的要求。 “我们要和卡特彼勒竞争，怎样办?利钱不同这么年夜，要想从卡特彼勒的蛋糕上切下一块，就得把我们和本土企业的利钱差降下来。”肖华说，三一为此对优良客户采纳贴息办事，“利润最少让出去15%—20%。” 再以售后办事为例，售后对装备行业有多主要?谜底是，每分每秒都是钱。“对起重机如许的年夜型装备来讲，每停工一天就意味着庞大的损掉。但年夜型装备零部件常常价钱昂贵，利用者不会预先备好备用零部件，一旦呈现问题只能乞助厂家的售后办事。”售后办事早到一刻，机械就早一刻恢复活产，损掉就削减一分。 从2007—2009年，三一在巴西还只是机械装备行业的小兄弟，手上的客户不外两三个。但就为了这百里挑一的客户，三一从中国派来3名售后办事人员，常驻客户地点城市，全程跟踪装备运行，碰到问题随时跟进。“这类办事人员和客户的配比，与我们在其他海外市场比力起来，算是相当豪侈了。” 售后办事就是如许一个客户一个客户地做起来的。三一倾覆了国际工程机械行业的办事尺度，不但成立了国际一流的呼唤办事系统、GPS定位与长途诊断系统，还缔造了“一切为了客户”“疾慢如仇”的理念，把大夫护理病人的护理机制、近似在汽车行业的“6S店”办事模式等引入了这个行业。此刻三一在巴西全境的售后响应速度约为48小时，“属在相当快的了。” 本年6月8日，巴西马托格罗索州等3个州的州长在朗多尼亚州首府波多韦柳进行会议，并签订意向书，撑持扶植“两洋铁路”的倡议。徐明说：“但愿三一全系产物凭仗高质量高性价比和杰出的办事，成为该项目强有力的竞争者。” 在智利，5年前一次著名全球的救济步履中，三一的装备和办事进入媒体存眷的中间。在救援33名井下矿工的步履中，三一的一台400吨的履带起重机被智利当局选中介入救济，成为现场独一来自中国的年夜型救济机械。为了共同救济需求，来自中国的三一工程师昼夜守在救济现场，三一总部还包机送来了起重机可能需要的零部件。 “世界杯十年夜场馆有8个利用三一装备建造”，一家圣保罗企业持续追加定单买了100多台三一装备，里约奥运场馆扶植一样将呈现三一的身影……来自三一的数据显示，发掘机等土方产物市场据有率从3%升至6%，而起重装备市场据有率在40%摆布。 “中拉经济互补性强。拉美有丰硕的天然资本，中国有成熟的工业手艺和完美自力的经济系统，制造能力不竭晋升，而拉美地域良多国度还没有完全工业系统，中国可以帮忙他们成立起本身的工业系统。”三一重工总裁向文波暗示。 
三一重工拓展拉美：售后办事做到“疾慢如仇” www.6300.net ����Ϸayx.txt2015-06-26中国工程机械信息网
