“左手好机械，右手壳牌油，新常态下，我们保外优势较着。” 壳牌和小松机械，这对在中国市场已密切合作15年的好火伴，不但配合研发了小松纯粹油——独一知足小松手艺尺度认证的全系润滑产物，并且在当前严重的市场情况下，两边深化合作——全速发力中国工程机械的保外市场，究竟这是一个装载机保有量跨越100万台，发掘机保有量跨越60万台，年销量近10万台发掘机械的全球第一年夜装备市场。 从2013年最先，在壳牌工作了5年一向负责小松机械的年夜客户发卖司理谢飞愈来愈感受到行业调剂的压力。2002年至2011年，全国工程机械行业年均增加率达24.6%，但在2011年今后，增速较着放缓。到2014年，工程机械产物总销量同比降落4.11%。“前几年市场好，没人存眷售后市场，现在已最先改变不雅念，但愿从主机发卖转向售后市场中寻觅利润增加点。” 虽然说逻辑上很清晰，但落实到步履却远没有那末简单。“那段时候，我们团队根基上一个月三分之二的时候都破费在小松的代办署理商和客户那边，我们首要想弄清晰到底怎样样才能捉住这些出了保的客户”。经由过程对小松终端客户的访问，壳牌和小松的团队发现他们眼前障碍重重。70%-80%的客户认为小松纯粹油较市场畅通的油品价钱偏高，并且优势不是特殊较着，整体性价比不高。面临低迷的市场情况，出在对本钱的斟酌，良多出了保的客户不再愿意选择小松纯粹油，同时也削减到维修铺保养的次数。 为了找到解决方案，谢飞已记不清晰公司内部为此开了几多次策略会，本身跟小松的人碰了几多次头，颠末年夜半年的钻研和协商，一整套针对小松的保外客户拉回方案终究敲定实行。 其实最坚苦的仍是思惟不雅念上的改变，回想2014年他们团队与小松办事配件部分合作造访了跨越10家年夜代办署理商，而且做了年夜巨细小5排场向小松全国33家代办署理商几百人次的沟通交换会。壳牌市场部还从头建造小松纯粹油宣扬单页、海报和易拉宝，强化产物的不同性卖点如较长换油周期、润滑脂抗水性强、节俭几多本钱等。别的壳牌手艺部分也几次派出工程师到小松培训中间对小松代办署理商的办事人员进行面临面讲课。年夜半年工作做下来，保外市场的潜力和小松油品优势已逐步的植入小松代办署理商和代办署理商的办事人员脑海。 2014年小松代办署理店零件发卖交换会-青岛 与此同时，颠末市场查询拜访和客户调研阐发，经由过程代办署理店办事人员访问客户将拉回方案落到实处。但刚最先让小松(中国)相干负责人比力头疼的问题是代办署理店访问客户的积极性不高：“因为一方面会发生必然的费用，另外一方面纷歧定能直接实现油品的发卖，所以代办署理店常常会抛却失落良多位置比力偏僻的用户。”对此，壳牌向小松代办署理店投放了有针对性鼓励办法。在短短的6个月时候内，小松纯粹油拉回量到达了354千升，小松康查士售后办事系统亦正确地显示了本来没有利用小松油品的保外客户真的回来了!“本年这些勾当的影响力必定会逐步扩年夜，慢慢鞭策代办署理店不雅念的改变”壳牌和小松团队显得决定信念实足。 其实最近几年来对保外市场这片蓝海的开辟，壳牌和小松之所以可以或许在2014年先声夺人首要源在小松在售后市场的先天优势和两边极致信赖的计谋火伴关系。小松(中国)专业人士分享了小松在售后市场办事的经验，从2010年最先已在全国展开了“安心工程”——依托康查士售后办事系统对焦点部件无偿供给耽误质保的办事，来替换由所有代办署理店的专业机械师进行的调养和查抄办事。康查士系统记实着装备的工作时候和利用环境，还可以按照工作时候计较出调养零件的需求，小松可以或许第一时候为客户制定机械的保修打算并供给预防性的补缀建议等。 在此次合作中，壳牌可以或许充实操纵这些信息制订有针对性且高效的客户拜候打算，轻松实现事半功倍的结果，既得益在“康查士”这个年夜脑中枢的批示，也得益在小松售后市场办事的准确理念：只有在工程机械的利用进程中进行按期的调养和查抄使机械处在最好的工作状况，才能实现“机械的长命命”和“高工作效力”。壳牌供给营销撑持，小松就可以至上而下敏捷贯彻并跟踪，按照“康查士”年夜脑中枢的批示向售后市场快速推动。 “小松中国对此次与壳牌结合实行的保外客户拉回项目始终赐与鼎力撑持，代办署理店对增进发卖的新思绪和新勾当也很是接待，第一轮的测验考试构成了一个好的初步，对小松的成长也是愈发积极的。”小松相干负责人对此次勾当赐与了高度的评价，也指出了代办署理店需要更年夜的撑持力度和更完美的鼓励轨制来充实阐扬他们的积极性，壳牌接下来也会全力共同，等候此后获得更好的成就。 壳牌高层造访小松中国主席 壳牌作为率先利用直销团队的国际油品公司，有浩繁像谢飞一样的年夜客户司理在一线为客户办事，工程机械市场特别如斯。事实上，陈斌，壳牌(中国)工业润滑油发卖总司理正打算着下一盘更年夜的棋。对照美国、日本等成熟市场中，工程机械企业更重视后市场办事 (包罗保外办事、配件供给、年夜修和二手机械营业)的开辟，国内市场多是偏向在整机发卖。如许的趋向使得更多的企业和品牌最先存眷保外市场，陈斌把下一阶段的争取重点放到了终端客户身上。这对工业润滑油发卖来讲可称得上是思惟体例的庞大改变，之前润滑油品牌只需要面临整机厂商，而进军保外市场意味着他们需要跟不计其数的终端客户沟通。壳牌却认为在互联网蓬勃昌隆的时期，数字化营销为直接接触终端客户的有用路子，经由过程数字化信息传布体例对终端客户进行常识培训，从而提高终端客户对小松和小松纯粹油的熟悉度与虔诚度。 “我们终究需要影响的仍是终端客户，促进终端客户理念的改变，削减他们对小松纯粹油熟悉的误区与盲区，转达给他们准确的油品常识和综合本钱意识，在这个方面还存在优化的潜力，壳牌和小松本年也需要在这方面进一步增强合作”陈斌对团队的数字营销打算很是撑持。 壳牌高层造访小松中国主席 颠末多轮厮杀，工程机械行业正在进入一个高门坎时期。而工程机械行业后市场正逐步成为各企业较劲的主疆场。虽然客岁保外客户拉回计谋给了壳牌和小松积极的市场反馈，可是接下来愈来愈多的油品供给商、主机厂商会全力以赴捉住这块市场，竞争会异常剧烈。壳牌和小松只有不竭地去晋升本身的产物、手艺、办事，继续合作精耕保外市场，才能紧紧捉住这块得来不容易的“新奶酪”。
“新奶酪就在那”——壳牌和小松全速发力工程机械保外市场 www.6300.net 2015-07-08中国工程机械信息网 
